"我利用在放浪创商院课程里学到的"一"想维这一鼎新策略想维，专注于打造跨境企业家的国外私域。最终跑通了一件事情，就是通过打造企业家个东谈主 IP，迈出了企业品牌出海的第一步。"

——袁靖 EmilySelectpro 首创东谈主 放浪创商院 22 期学友

在全球化竞争日益热烈的今天，跨境电商正以其迅猛的发展态势重塑国际贸易样子。据海关总署统计，2024 年上半年，中国跨境电商交游额达 1.22 万亿元，同比增长 10.5%；增速高于同期我国外贸合座 4.4 个百分点。

但是，传统外贸企业却濒临着商场饱和、老本高潮等多重挑战，纷乱需要寻找新的增长旅途。

在这么的布景下，传统外贸东谈主该如何破局，重启增长旅途？

放浪创商院 22 期学友、EmilySelectpro 首创东谈主袁靖曾经是一位堕入阴沉的传统外贸东谈主，但她利用放浪"一"想维，讲理领路界限，通过为跨境企业打造 IP，收效引颈企业收场从传统出口到跨境电商出口的迁跃。

她究竟是如何作念到的呢？

在放浪创商院的案例直播共享中，袁靖可谓毫无保留地将我方二次创业的想考和谨慎告戒倾囊相授，为传统外贸从业者及有志于跨境电商范围的企业和个东谈主提供了深化的启发与实用的策略。

共享嘉宾 ｜ 袁靖    EmilySelectpro 首创东谈主   放浪创商院 22 期学友

打磨老师 ｜  佳琪   放浪学园鼎新老师 某省级智库人人运营部负责东谈主

我是谁？我在作念些什么？

上游供应方变成了我的合营方

作为曾经的传统外贸从业者，我在 2022 年踏上了跨界的新征途。2022 年我尝试将在放浪创商院学习到的第二弧线、分形鼎新等表面阁下到我方的创业当中，创立了兔吾科技——一家致力于于为跨境企业进行 IP 打造、赋能中国企业品牌出海的鼎新型企业。

固然咱们的下搭客户仍然是 B 端客户，即国外零卖商、国外品牌商以及国外渠谈商等，但与老例的 B2B 模式不同，兔吾科技的业务模式是 S2B2C，咱们不再将供应链企业视为单纯的上游供应商，而是作为合营伙伴，共同面对浩瀚的国外商场。这种模式转变，让咱们的合营伙伴从传统的供应链企业推广到了外售器具型公司、数据平台、国外社媒平台以及告白公司等，咱们向他们购买相应的器具劳动、数据劳动和平台流量劳动，共同为品牌销售赋能。

与此同期，咱们的竞争敌手也不再是其他出口企业和外贸公司，而是变为其他社媒运营公司、跨境代运营公司、品牌实行公司。事实上，兔吾科技的各异化上风在于咱们不单是为供应链企业提供社媒运营或品牌实行劳动，而是要与供应商一谈完成销售的实质性滚动。

因而，咱们的主营业务是聚焦 B 端流量，对企业品牌进行内容打造，这里的品牌是广义的，包括居品品牌、个东谈主品牌以及企业品牌。另外咱们也会和合营方一谈共投共创，为品牌销售赋能。

以下就是咱们所创建和运营的部分中国优秀制造业企业 IP 矩阵，包括企业家主页和公司主页：

由于为不同的企业和企业主打造 IP，咱们现时也夯实了我方的供应链体系。与咱们合营的供应商时常是其细分范围里的小巨东谈主企业，他们对于居品端的供应、遐想端和质地端的确保，都成为咱们坚实的后援。于是咱们便阐扬了我方相接端的中枢智力，将通盘合营伙伴供应链王人集起来，形成一个愈加强劲的合营共同体。

这一合营共同体，主要通过线上" EmilySelectpro "（ESP，爱清秀跨境严选）网站呈现出来，同期它亦然一个网购平台。咱们将合营方的居品蚁集在这个平台上，现时通盘居品加起来或者有 2 万多个 SKU，除了中国仓外，国外仓分散于英国、德国、法国、荷兰、瑞士等 17 个国度，其中所存储的大部分货色都是现货，可坐窝发出。而" EmilySelectpro "这么一个物流体系和货盘体系，主要面向的是国外的 KOL、KOC 这些线上的袖珍商户，他们的销售增长速率绝顶快，是以咱们针对他们进行了这么一个供应链的料理和劳动。

除了线上的 ESP，咱们线下还引入了一款居品" Spine "（SP），字面真义是"脊柱"，但现实是多功能"视频货架"。该货架形态百变、心扉各样，可解放组合搭配和改革，适配于大多数居品的展示需求；其上方的电子骄横屏，尺寸不一，可把柄需求呈现不同的居品先容视频。而居品视频也由咱们来制作和提供。咱们借助 Spine 将供应链居品铺货至零卖商铺中，将供应链居品有用呈现给全球商场，进行国外线下多媒体分销。

无论线上照旧线下，在为合营方打造 IP、收场销售滚动的同期，其实亦然在为我方打造 IP。

咱们和供应链企业合营，主要分三个阶段：

第一阶段：仅为供应链企业和企业家进行 IP 内容打造，相比浅层。

第二阶段：跟着打造内容体系束缚完善、流量束缚累积，询盘缓缓增多，咱们会负责询盘这部分的销售滚动。

第三阶段：引入对赌共创款式，当销售额达到一定量时，把柄两边意愿，共同过问并成立结伴公司。

现时，咱们仍是收效完成了 7 个对赌共创款式，并有 11 个款式正在进行中。这些放纵的取得，不仅解释了兔吾科技在跨境企业 IP 打造上的专科性，也展示了咱们与合营伙伴之间的共赢后劲。

如何跨越至第二弧线？

从传统外贸到跨境电商的跃迁

在外贸行业的海浪中，我深化体会到了传统出口业务所濒临的挑战与卡点。但放浪创商院的学习阅历，巡视了我感性想考的智力，匡助我跨越至第二弧线。在二次创业中，我对外贸行业近况先作念了相等深入的调研和想考，让表面先行，再去实践、探索和束缚修正。我主要征询了以下三方面：

第一，外贸企业营销期间的演变

1.0   线下展会期间：通过线下展会去取得客户、取得流量；

2.0 B2B 空洞平台期间：通过阿里巴巴、环球资源等电子商务平台去取得客户和引流；

3.0 SEM 汇注营销期间：通过搜索引擎平台的汇注营销，将信息传递给主见用户，达到引流效果；

4.0   社媒营销期间：交融了前三个期间特征，并引入社媒逻辑。这个期间是提供联想空间的期间，因为玩法更多，所能使用的器具和渠谈更多，带来的契机也更多，但同期复杂进程也更高。

名义看这是营销渠谈的演变，但现实上中枢是生态位的演变。

第二，传统出口 vs 跨境电商出口

对于外贸行业来说，第一弧线代表了传统出口，第二弧线则代表了跨境电商出口。这亦然我在放浪创商院学习时最心爱的模子之一。

在传统外贸期间初期，咱们处在第一弧线的最底端，作念的都是 OEM 代加工，取得的是最底端的利润。渐渐跟着期间的演变，咱们也夯实了我方坐褥端、制造端以及品牌端，束缚进取转移，形成我方的品牌，致使会替代底本传统客户的部分扮装，我方去作念入口、作念分销。服气传统外贸东谈主大多阅历过这么一个风口年代：外商拿着好意思金来购买咱们的居品，只需简便疏通即阴凉成交，咱们便能赚取相等丰厚的利润。但是当今，无论是国度之间博弈导致的汇率波动，照旧劳能源老本的提高，都让底本的一些上风缓缓隐匿，传统出口开动濒临巨大挑战，咱们都能深化感受到它仍是到达极限点。

跨境电商出口发展历程可追念到 20 世纪 90 年代末期，跟着全球化的鼓动，越来越多的企业开动意志到跨境电商的后劲和上风。直到今天，跨境电商有如千军万马地涌入，跨境电商出口保捏着相等好的增长态势，也有越来越多的供应商但愿将我方的品牌引入国外。但是从本色上来说，跨境电商出口要比传统出口复杂得多。它现实上包含了通盘外贸的链路——物流、资金流、劳动流、信息流，从上游到下流最终抵达奢华者手上。

同期它也涵盖了经过当中的通盘权力、义务、牵扯和风险，包括居品性量风险、居品售后的劳动保险牵扯以及运载当中的不笃定性等。要害是要达到国度的认证禀赋条件，确保业务顺应相应表率，这些都是跨境电商从业者必须去了解和具备的智力。在我看来，这些成分组成了跨境电商出口与传统出口之间的本色区别。

第三，出口厂商的纷乱需求

那么在这么的情况下，咱们的供应链出口厂商会有哪些新的主见？我从宏不雅和微不雅两方面对其进行了拆解。

宏不雅方面：我阁下了在放浪创商院学习时相等纷乱的一个想考框架，即 PEST 模子，对外贸行业进行了宏不雅环境分析。

政事层面，国际博弈，泰西倡导工业回流；中低端制造业加快向劳能源老本更低的国度移动，激励国外办厂降本需乞降居品升级含笑弧线转移需求。

经济层面，跨境平台国潮涌现，以倍数增长；传统出口下行，国内电商进一步内卷；传统工场存量商场争夺极速加重，从而激励跨境销售需求、存量商场争夺需乞降数据智力需求。

社会层面，跟着东谈主口红利的缓缓消构怨老龄化社会的加快到来，企业正濒临着用工老本的捏续高潮。这一趋势重毛糙求企业通过智能化和自动化校阅坐褥线，以提高坐褥效力并虚构对东谈主工的依赖。

时刻层面，时刻的逾越正在重塑信息传播和生意营销的面目。在交接媒体上，个性化推选算法让信息愈加精确地找到主见受众，从而收场了从"东谈主找信息"到"信息找东谈主"的转变。同期，直播等新兴营销技巧的快速迭代，为品牌与奢华者之间的互动提供了新的平台。此外，跨境贸易的配套劳动，如国外仓储、小件物流和支付处治有揣摸打算的快速发展，为品牌国际化提供了坚实的基础。这些变化不仅促进了 IP 的建立和品牌设立，也为销售渠谈的鼎新搭建提供了可能。

微不雅方面：出口厂商都但愿我方的品牌出海，那么他们最关注的目的是什么？这其中波及的目的包含客户触达数、客户精确度、存量客户、同业竞争数、客户改革率和订单利润率。其中最受关注的只好两点：客户触达数和订单利润率。简便来说，就是流量和销售滚动率。而这两点，也恰是现时中国品牌出海的两大痛点。

经过以上几点想考，咱们开动入部属手实践，处治痛点问题。

一是"客户在哪儿？"（流量）：

咱们前前后后利用 23 个平台和渠谈去投放告白、挖掘客户，探索的过程可谓是一部抽咽史。把柄实践放纵，最终咱们聚焦在社媒这个处所，包括 Facebook、LinkedIn、TikTok 等平台。因为出奇 40% 责任年纪用户使用社媒来征询品牌和居品；且国外社媒尚在红利期，是中国品牌出海最低老本旅途。这条件咱们束缚深耕社媒范围，了解各个平台的特质和属性。

二是"如何取得更多的利润？"（滚动率）：

传统外贸经过一般是坐褥商→出口商→入口商→品牌商→分销商→批发商→线下零卖商 / 线上 KOL →奢华者。而这条链路中坐褥商的利润仍是相等简单，同期濒临着热烈竞争，作为出口商的咱们仍是很难取得利润空间了，致使还要损失作念。那么咱们如何取得更多利润呢？

要害是要竭尽所能地去缩小这条链路，即去中间化，生态位下移，尽可能地绕过底本的大 B（品牌商、分销商、批发商），直达小 B（线下零卖商 / 线上 KOL）和 C 端奢华者，低老腹地高效滚动，让企业取得更多的利润。

之前提到的 Spine 视频货架的新式铺货面目，就是咱们和法国客户共创的一个去中间化、径直铺货到零卖商的销售体系，目的是替代国外品牌商生态位，探索制造业国外渠谈共建的可能性。

由此，咱们在实践中找到了我方的中枢竞争力：作念供应链企业 IP 打造业务，同期处治流量和销售滚动率两件事。

如何为跨境企业打造 IP？

数字 + 内容 + 私域赋能中国品牌出海

在全球化的生意环境中，个东谈主常识产权（IP）的打造已成为企业品牌设立的中枢。在为供应链企业打造 IP 的实践中，咱们回首了这么一个公式：数字＋内容＋私域 =IP，这三部分亦然咱们兔吾科技主要在作念的事情。

数字篇

打造 IP 的首要任务，是为企业赋能流量，那么作念流量需要扎眼什么？

1. 流量的中枢——定位精确

如前所说，咱们在投流方面作念了许多尝试，也阅历漏洞败，使得流量滚动效力不高，举两个例子：

其一，咱们在 facebook 等社媒平台投放告白、寻找客户后，如实迎来了相等多的询盘，多的时候一天有好几百个，但通过多数东谈主力去对接流量、进行筛查后发现，许多都是无效询盘，东谈主效很低，酿成巨大老本损耗。现实上，流量滚动效力取决于流量筛查的效力。对咱们来说，要想提高筛查效力，领先要明确小数：C 端居品需要更多流量，需要作念爆；但是 B 端居品不需要爆，而需要精确。

其二，由于有 2 万多个 SKU，咱们在居品视频的拍摄制作方面作念了多数的过问，想要以量取胜，作念出弥散多的爆品。那时的视频内容主如果以居品为导向，先容居品的属性，珍藏其开心性和体验感。放纵这其实是对视频内容的误判，因此劝诱来的更多是一些 C 端客户，咱们又不得不花多数的时候作念流量筛查。经过复盘发现，B 端客户除了存眷居品本人外，还有了解居品的坐褥工艺和时刻开拓是否完善、居品是否安全等方面的需求。后续拍摄居品视频咱们就有了针对性更强，更匹配用户需求的计议法式。

由此看来，在为跨境企业获取流量的过程中，流量定位精确是中枢，前提是要对居品属性、平台性情和内容属性都有清晰的领路，三者是需要空洞考量的，包括要作念什么样的居品？想作念 b 端照旧 C 端？它的属性匹配于如何的平台？主见客户是谁？等等。

2. 流量的根柢——数据为王

具体如何作念才能使流量愈加精确？那就是以数据为王。在投流前，咱们会作念多数的数据筛选和挖掘责任，固然不笃定会有哪些客户来，会引来哪些流量，但这亦然在不笃定性中寻找笃定性，是对数据去粗存精、去伪存确凿过程。

对于数据的开首，咱们相同作念了多数的责任，图片中只是一个维度、一个切面，是咱们数据团队每天在作念的责任。当咱们接到一个居品款式后，咱们会对其属性进行拆解，进而数据团队融会过汇注器具去挖掘商量数据，再对数据源进行分析、索乞降筛选，之后针对不同的主见客户，去作念相应的触达责任和投流责任。

那么当供应链企业也不知谈我方的客户是谁、数据在哪儿的时候，应该如何办？其实有一个简便的办法：不知谈客户是谁，但只消在行业里糊口，一定知谈竞争敌手是谁，在互联网期间，对方企业的信息很有可能会在社媒平台透露，咱们就不错从竞争敌手的信息当中寻找主见精确客户。

数据的中枢想想在于寻找合适的参照法式，即"对标物"。这些对标物不错是竞争敌手，也不错是要害词，致使是行业趋势或奢华者行动模式。它们为咱们提供了商场动态的直不雅反应和潜在契机的陈迹。例如来说，咱们曾作念过一个颈枕的款式，在对数万个要害词进行分析时，找出了变动相等大、搜索热度骤增的一个要害词，但奇怪的是阿谁要害词跟颈枕莫得任何商量，自后才知谈，这是颈枕行业里新兴的一个品牌。于是咱们便将这个品牌作为主见客户，收效让咱们的合营企业成为该品牌的供应商。

由此可见，咱们不错从对标物，也就是数据的流动和变化当中，去寻找契机。

内容篇

咱们内容团队在对居品内容作念权谋和布局的时候，会参照这么一个营销内容矩阵。从意志到购买、感性到圆润两个维度，将营销内容分红四个模块，分离是耕作、劝服、激励和文娱。针对不同类别的内容，会把柄不同的平台属性，按摄影比科学的投放百分比，进行合理化布局。

不错看到，这些营销内容洒落在其中，如何作念一个归类呢？我将其回首为"七维内容体系"，即居品信息展示、研发过程展示、企业实力展示、企业文化展示、社会价值不雅传播、个东谈主 IP 打造、客户评价展示。咱们会针对每个款式，围绕这七类不同的内容角度在社媒平台上进行推文和发布。

比如展示居品信息，咱们会围绕居品的中枢点是什么，研发卖点是什么，它的中枢时刻有哪些等问题对该居品作念一个多维度、全面的先容；展示研发过程，融会过东谈主物专访，先容这个居品的居品司理是谁，有着如何的责任格归并钻研精神，以前责任细节有哪些等等；展示企业实力和企业文化，咱们会发布居品取得红点奖等奖项的新闻和庆贺内容；展示客户评价，会先容这个居品有哪些客户，宇宙上哪些头部品牌和客户选中了这个居品，他对这个居品的评价是如何的……也就是说相同一个居品，咱们会对其进行多角度、多内容地实行。

私域篇

咱们不妨来想一想，私域的第一窥探目的是什么？也就是说，当你仍是通过流量筛查、数据分析、内容发布等找到了主见精确客户，那么接下来该如何作念？显着，谜底是与他们建立商量，想办法让这些精确客户、要害决策商量东谈主能够通过咱们的好友肯求。

因此，私域的第一窥探目的就是通过率。

但如果我方的主页里什么内容都莫得，就无法让对方对咱们有初步的了解，也当然会虚构通过率；如果主页信息相等完善，先容的内容很全面，那么当然增多了被通过的可能。是以，对企业家个东谈主主页信息的完善，或者说对企业家个东谈主 IP 打造是普及通过率的首选面目。

建立商量后还不够，与主见客户建立信任才是订单成交的基础和收场快速销售滚动的要害。相同对企业家个东谈主 ip 打造，亦然短时候建立信任、虚构营销老本的最好阶梯，是一切滚动率的起源。收效的企业，时常都作念到了"东谈主企合一"。

因此，打造企业家个东谈主 IP 亦然咱们的重心，具体作念法：一是盯牢主见：数据筛查，收场点对点推送；二是拓展客户：内容输出、告白投放，打造企业家国外一又友圈；三是品牌普及，创建自带流量的第二官网。

前两点不再赘述。第三点，什么是"第二官网"，其实就是在流量大的社媒平台建立人人主页。我深化难忘卫哲安分曾讲过：不是通盘企业都恰行动念落寞站的自建流量，它是一件相等有挑战的事情。换句话说，如果你的居品不是各异化彰着，或者绝顶有竞争力、未必刻门槛，作念落寞站其实是一件绝顶难的事情，因为若要我方搭建流量，就要懂得我所提到的通盘引流技巧、技能和面目，况且这个过问还不小。

那么为什么不可"借船出海"呢？像 Facebook 有 27 亿的月活，Instagram 有 24 亿的月活，LinkedIn 有 9 亿的月活，咱们何不利用好这些流量大的平台，去搭造属于我方的一隅之地呢。企业家个东谈主主页，其实就绝顶于是企业的"第二官网"。

回首来说，固然也有一些竞争敌手和咱们一样，作念跨境企业 IP，但咱们领有一份独家秘笈，就是阁下top to top 社媒策略，专注于决策者之间的影响力营销。

这种策略的中枢在于，当咱们为合营企业的决策者打造个东谈主 IP 时，也会将 B 端中袖珍企业的首创东谈主、CEO，超大型公司的采购司理、总监等决策者作为主见客户，利用高层指点、决策者的影响来促成订单成交。一些大型公司、国外头部零卖商，如 Walmart、Costco，由于其决策链复杂，咱们致使还要对准六七位要害扮装，才有契机匡助合营企业进入到他们的供应商名单中。

我作念对了什么？

放浪创商院带给我的启发

底本作念传统外贸时，我在营销和销售这部分是相比擅长的，而最大的瓶颈和短板就是供应链这一块。我曾尝试去我方开工场，来弥补这部分的不及，但并不是很收效。当听到李善友老师提到"木桶表面主见弥补短板，但确凿的收效是推崇长板。长板利用好了，短板当然也就补上了；但若长板阐扬不出来，短板恒久都是短板"时，我仿佛被这句话击中了。一直以来我健忘了去推崇我方的长板，而是在奋勉、吃力地弥补我方的短板，但现实效果不尽东谈主意。

于是在二次创业中，我果决已然地清除了去弥补我方的短板。令东谈主振奋地是，这么作念之后我交运地找到了赶巧在我短板上具有上风的合伙东谈主，咱们共同去作念这件事情，问题当然就理丝益棼了。

同期我也在束缚夯实我与合伙东谈主的强长板：一是把我方曾经在官媒任英文主捏的智力阁下在企业媒体的宣发上；二是把对 C 端引流的算法时刻阁下在 B 端流量的获取上；三是把作念 B 端的复杂销售智力阁下在 C 端的渠谈开发上。更纷乱的是，我利用在放浪创商院课程里学到的"一"想维这一鼎新策略想维，专注于打造跨境企业家的国外私域。最终跑通了一件事情，就是通过打造企业家个东谈主 IP，迈出了企业品牌出海的第一步。

以上是我的共享。